「通信文化新報」特集記事詳細

　千葉県の成田郵便局長に昨年就任した吉田悦治局長は「営業は得意」という。成田空港を抱え、新しいマンションが増えており、人口増によって営業ではまだ伸びしろ地域と強調する。本年度も前年度比約1億円増となった目標の必達に意欲満々だ。前年度も同じく前年度比約1億円増の目標を全員営業によって見事に達成した。特に集配の外務社員一人ひとりの意欲的な声かけによる営業力アップを図ったことが特筆される。本年度も目標必達に果敢に挑む。

　吉田局長は就任して最初に感じたのは、エリアの印旛地区連絡会の結束力の強さで、香取淳統括局長（四街道鹿渡）の決断力、統率力によって、営業成績が高いことだった。
　成田局の場合、営業成績ではまだ本気で取り組んでいない社員が多いのではないかと環境づくりにまい進した。交通事故、労働災害ゼロを訴えて、社員が安心して働ける職場にすることを第一に掲げる。
　営業では前年度、目標が1億2000万円上乗せされたものの達成ができた。社員がよく頑張ってくれたことが大きいと評価している。外販ではかもめ～るが前年度比170％、年賀も120.58％、関東ふるさと会は199％と顕著な伸びを示した。特にふるさと会では1人1件獲得を目指した結果、挙績率が50％を超えたことが注目される。
　荒金克行第一集配営業部長によると、班を中心に毎日の推進管理の徹底が社員に浸透し、一人ひとりの外務社員が業種別にアンケート用紙を使って、面談回数を増やす訪問活動によって実績向上に結び付いたのが大きな要因としている。
　空港が近くにあり物流事情は活発、まだまだ引き受けられる件数があり、オペレーションの契約まで至っていないケースも多くある。マンションも増え、人口増の現状に、本年度の営業目標も前年度に引き続き約１億円上乗せされた。本年度はマイカスタマー活動を展開して、「こういう商品はいかがですか」と声をかける５秒営業の徹底によって、お客さまとの信頼関係を築き、目標必達を図る。
　外務社員が本気を出すと凄い力が出ると高く評価している。営業は得意な分野という吉田局長が引き続き手腕を発揮し、果敢に前年度の営業成績を更に上回る目標必達に挑んでいる。

  人材育成の推進
【総務担当】佐藤賢司部長▽成田局は局長の指示の下、一枚岩で動いている▽個々の営業のレベルを更にアップさせることが求められている▽人材育成の面では前年度、8人の期間雇用社員が正社員に登用された。役職をもう一段上げる社員の手助けになれるよう指導したい

  空港ゆうパック
【郵便部】草野慎二郎部長▽特徴として成田空港に分室がある。郵便部から社員を派遣している▽成田国際空港郵便局の業務を継承しているため、他局にない郵便物の取り扱いをしている▽空港ゆうパックの配達局（月間1000個程度）▽営業目標は前年度比約1億2000万円を超えるものとなっている。クリアするためにゆうパックの損益改善をはじめ、かもめ～る、中小口特約の取組みに力を入れる。

  班単位の推進管理
【第一集配営業部】荒金克行部長▽前年度、かもめ～るは前年度比170.24％と好調だった。年賀は120.58％と好調な伸び、物販は115.０％、関東ふるさと会は前年度比199.33％と顕著な伸びを示し注目される▽力を入れたのは班を単位とした取組みで、かもめ～る、年賀の外販活動ではビジネス関係の業種別に訪問、外務社員は携行販売で毎日、あと何枚必要なのかと推進管理を徹底した。
▽獲得できそうな事業所をリスト化して、アンケート用紙を置いてきて、再回収にくるからと声をかけた。口下手の社員でも何度もお客さまとの面談ができるよう工夫した。また、週毎にターゲットの事業所をかえた▽班別に1日の必要枚数を話して、数字を意識させた。この結果、班長が数字を意識するようになったのが大きい▽７班あり、常に班員とコミを図ることに心がけ、毎日、成果を聞き数字を意識させた▽関東ふるさと会は1人1件獲得を目指し、獲得した社員を掲載して全員の意欲向上を図り、挙績率は50％を超えた。
▽常に社員には「郵便営業は収入なくして雇用はない」と強調▽本年度はかもめ～るは62円になるので、前年度の獲得枚数がいくら見込めるかを探ることが大事となる。

  ５秒営業の取組み
【第二集配営業部】小川隆司部長、宮口智課長代理（副班長）▽前年度の営業は伸びたが、二集の伸び率が比較的厳しかった。かもめ～るは前年度に比べ足りない分は収益率の高い新規の企業に提案することが必要となる▽5秒営業と呼んでいるが、これに取り組む。

  チーム力と同行指導
【宮口課長代理の成果を上げた取組み】▽かもめ～るは本年度、どのくらい売れるのかを把握しないといけない。パンフレットを渡して「かもめ～るの時期ですが」といつ頃、訪問すればいいのかの予約を取っている。社員1人当たりの枚数は500～600枚、1日では20～30枚ぐらいになる。確実に獲得することが必要。
▽年賀は前年度、チームでマンションの全戸にパンフレットを入れ、臨時出張所を設置して1日で3000枚販売して効果を上げた▽本年度、かもめ～るの価格が上がり、事業所は予算が決まっているので、新規の事業所に当たることが必要▽社員の営業指導は配達が終わってから、ほとんど同行でやって見せてからの指導に当たっている▽マイカスタマー活動を展開し、自分を信頼してくれるお客さまを1人でも増やしたい。

  一体営業で成果
【窓口営業部】椿敏行副局長（部長兼務）、松田里弥（さとみ）主任▽郵便営業収入は178.02％と高い推進率。特殊切手、レターパックも前年度比で112.82％、109.47％と実績を伸ばすことができた。特に顕著な伸びを示したのは一体営業による業務収入。年間のゆうパック目標個数が２万770個に対して総獲得数が29万5141個と、推進率は1422.31％だった。目標は６月に早期達成、窓口営業部と郵便営業担当の連携がうまくいった結果だった。
▽前年度、生命保険108.78％、自動車保険126.19％、がん保険111.83％と3種目で目標達成できた。主な取組みでは来局者に声をかけ、5K（加入動機、決定権者、健康状態、金融資産、家族構成）を聞き出して、ニーズ喚起を行い、ニーズに合った商品を提案している。四半期毎に開催したライフプラン相談会を活用できたことが大きい▽定定新規、満期再預入は未達、総貯金（流動性純増）は96.36％、総貯金（定期性純増）100.42％の実績で、各キャンペーンをメインにデータ営業に徹したことが成果を上げた。

  断りを気にせず
【松田主任の窓口営業の高実績の秘訣】▽来局者全員に声をかける。例えば、リーフレットを見ていたら「何か、お探しですか」と。すると「使わないお金がある、病気している子どもにお金を残したい」との返事。保険で残す方法があると話し、早速、近く開催するライフプラン相談会に来てほしいと。相談会にはそういう方を含め、振込先口座未指定のお客さま等に電話して、44件のアポイントを獲得。土日を含めて4日間開催し、保険料50万円ぐらいの成果を上げた。
▽口座を指定する必要性を話して「保障がここで切れますが、そのあとの積み立てをお考えですか」と聞く、そして「やるとしたら、終身と満期型とどちらにしますか」と。出せる金額から2パターンの設計書を作り、成約へと持っていく。
▽成約までの時間は1件約20分間。気を付けているのは「ご納得いただいた商品が一番良い」と話し、お客さまが「これにします」と言うまで待って成約へとつなげていく。実績を上げるきっかけとなったのは、100万円積み立てのリーフレットを使って、5か月間、募集し続けたことで、その時に営業話法を習得したことが大きかった▽投信は積み立てで、自分に好きなタイミングでやめることができる点が好評。「金利が低いので貯金は嫌だ」という方に気軽に声をかけた。

  商品別にリーダー
【金融渉外部】久村信一副局長（部長兼務）▽前年度、新人社員が2年未満も含め5人いた。スキルや活動量の不足のため、保険は目標未達成だった▽営業推進では常にガイドラインを意識して取り組んだ。取扱商品別に営業推進リーダーを指定して、責任をもって推進管理を行った。全体的には商品毎の細かい分析、対応ができたと評価している▽本年度は前年度と同様に商品別に各リーダーを付けて、責任を持ってやってもらう▽アポ3～5件を獲得してから訪問させたい。保障型の商品を販売できるよう指導したい。